Отдел продаж

Олександра Тяпіна як будувати відділ продажів.

В рамках образовательной программы @dia.bisnes.knu совладелицу нашего агентства Александру Тяпин пригласили выступить в роли спикера-эксперта та рассказать про продажи.

Хоть ты владелец бизнеса, хоть начинающий предприниматель, даже если ты нанятой работник – тема продаж всегда остается популярной и требовательной. У каждого свой интерес, но цель одна – продать, что бы заработать.

Рассмотрим продажи с точки зрения предпринимателя. И первое с чего нужно начинать – это понять – продажи играют ключевую роль в каком-либо бизнесе.

С очевидной пользы:
Обеспечивает работой остальных отделов (тех, кто предоставляют услуги вашим клиентам)
Обеспечивает компанию деньгами
Sales отдел – это кровь какой-либо компании.

Из не очевидной пользы:
По разговорам с клиентом опытный менеджер может определить:
отношение клиента к бренду;
готов ли клиент покупать;
платежеспособность;
На что обращает внимание при покупке;
И другие факторы, которые влияют на принятие решений.

Если в вашей компании нет отдал продаж, значит роль менеджера по продажам исполняет кто то другой. Это не плохо, просто представьте рабочий день такого человека, а теперь представьте, сколько рабочего времени он посвящает продажи.

Основная цель отдела продаж в целом и менеджера по продажам в частности – продавать 100% рабочего времени, как следствие, все занимаются своим делом, тем, что выходит лучше всего и при это еще и увеличивается прибыль.

Теперь поговорим про саму структуру отдела продаж. Цель руководителя, построить такую систему, которая при замене какого-либо ее члена, будет работать бесперебойно.

Важно понимать с какой точки отчета вы создаете отдел продаж.
StartUp. (Строим вместе из самой компанией та другими отделами)
Молодая компания – до года. (Отдел продаж строится на уже имеющейся базе, репутация, финансовые показатели, возможности)
Существующая компания. (Ранее сделанные наработки могут быть полезными)

При создании отдела нужно руководствоваться правилом:
Планируй-Делай-Проверяй-Меняй

Существует большая разновидность отдела продаж, мы выделим три:
Стандартная модель. Руководитель компании – менеджер по продажам.
Трех-этапная модель. Руководитель компании – КВП – Лид менеджер – менеджер по продажам – аккаунт менеджер.
Четырех-этапная модель. Руководитель компании – КВП – Лид менеджер – менеджер по продажам – аккаунт менеджер – кей-маунт менеджер

Эти варианты часто встречаются. Иногда задания разбиваются между отделами, но их суть остается неизменной: Найти – Заинтересовать – Продать – Удержать.

Есть три важных правила:

  • Не существует идеального отдела продаж;
  • Лучше сделать и ошибиться, чем вообще не сделать;
  • Враг продаж номер 1 – Перфекционизм.

А для улучшений работы внедряйте в свой бизнес то, что увеличивает ваши цифры, но нужно понимать, что именно дает результат. Для этого предлагаем делать разделение по каналам продаж, продукции та целевой аудитории. И лучше на все процессы поставить разных людей.

За типом ваш менеджер с продаж должен отвечать типу бизнеса, которым вы занимаетесь.

Найти 2-3 универсала, которые будут справляться со всеми этапами работы – это прекрасно, но найти 2-3 отменных продажника и нанять им одного помощника, который будет выполнять монотонную работу с документацией и отчетами – это существенно изменит картину прибыли в лучшую сторону.

А что учеба своей Dream-Team было быстрым и продуктивным, вы должны прописать структуру, алгоритм действий сотрудников и скрипты для каждого канала продаж.
Скрипты – это отдельная тема, так что поговорим про них в следующий раз.

Чтобы компания работала слаженно, сделаете такие шаги:

Наберите команду из, по меньшей мере, 3 человека, которые будут делать одинаковую работу. Так вы обезопасите себя в случае форс-мажора, и не будете судорожно искать замену.

Каждодневный контроль, обучение и управление персоналом нужно делегировать профессиональному лидеру с релевантным опытом продаж.

Когда команда будет больше 6 человек, необходимо разделить их на 2 группы, над каждой поставить руководителя.

Бизнес-процесс должен быть описан, скоректирован и протестирован еще раз. Важно зафиксировать в регламент и перенести в CRM.

Проанализируйте систему, по которой менеджеры будут получать свое вознаграждение. Она должна их мотивировать, а не расслаблять.

И если меня спросят, без чего не может ни единая компания, я отвечу – без CRM и IT-телефонии.



Хочу деталі

    ×
    Хочу результат

     

      ×
      Хочу деталі

        ×
        Хочу деталі

          ×
          Want details

            ×
            Хочу детали

              ×
              Детальніше
              ×
              Хочу на курс

                ×
                Want on course

                  ×
                  Хочу на курс

                    ×
                    Хочу на курс

                      ×