В рамках освітньої програми @dia.bisnes.knu співвласницю нашого агентства Олександру Тяпину запросили виступити в ролі спікера-експерта та розповісти про продажі.
Хоч ти власник бізнесу, хоч підприємець-початківець, навіть якщо ти найманий працівник – тема продажів завжди залишається популярною і затребуваною. У кожного свій інтерес, але мета одна – продати, щоб заробити.
Розглянемо продажі з точки зору підприємця. І перше з чого потрібно почати – це усвідомити – продажі грають ключову роль в будь-якому бізнесі.
З очевидної користі:
Забезпечує роботою іншіх відділів (тих, хто надають послуги вашим клієнтам)
Забезпечує компанію грошима
Sales відділ – це кров будь-якої компанії
З не очевидної користі:
По розмові з клієнтом досвідчений менеджер може визначити:
ставлення клієнта до бренду;
чи готовий клієнт купувати;
платоспроможність;
На що звертає увагу при покупці;
І інші фактори, що впливають на прийняття рішення.
Якщо у вашій компанії немає відділу продажів, значить роль менеджера з продажу виконує хтось інший. Це не погано, просто уявіть робочий день такої людини, а тепер прикиньте, скільки робочого часу він присвячує продажу.
Основна мета відділу продажів в цілому і менеджера з продажу зокрема – продавати 100% робочого часу, як наслідок, всі займаються своєю справою, тим, що виходить найкраще і при цьому ще й збільшується прибуток.
Тепер поговоримо про саму структуру відділу продажів.
Мета керівника, вибудувати таку систему, яка при заміні будь-якого його члена, буде працювати безперебійно.
Важливо розуміти з якої точки звіту ви створюєте відділ продажів.
StartUp. (Будується разом із самою компанією та іншими відділами)
Молода компанія – до року. (Відділ продажів будується на вже наявній базі, репутація, фінансові показники, можливості)
Існуюча компанія. (Раніше зроблені напрацювання можуть бути корисними)
При створенні відділу потрібно керуватися правилом:
Плануй-Роби-Перевіряй-Міняй
Існує великй різновид відділів продажів, ми виділимо три:
Стандартна модель. Керівник компанії – менеджер з продажу.
Трьох-етапна модель. Керівник компанії – КВП – Лід менеджер – менеджер з продажу – аккаунт менеджер.
Чотирьох-етапна модель. Керівник компанії – КВП – Лід менеджер – менеджер з продажу – аккаунт менеджер – кей-каунт менеджер
Це варіанти часто зустрічаються. Іноді завдання розбивають між іншими відділами, але їх суть залишається незмінною: Знайти – Зацікавити – Продати – Утримати.
Є три важливих правила:
- Не існує ідеального відділу продажів;
- Краще зробити і помилитися, чим взагалі не зробити;
- Ворог продажів номер 1 – Перфекціонізм.
А для поліпшення роботи впроваджуйте в свій бізнес то, що збільшує ваші цифри, але потрібно розуміти, що саме дає результат. Для цього пропонуємо робити поділ по каналах продажів, продукції та цільової аудиторії. І найкраще на всі процеси поставити різних людей.
За типом ваш менеджер з продажу повинен відповідати типу бізнесу, яким ви займаєтеся.
Знайти 2-3 універсалу, які будуть справлятися з усіма етапами роботи – це прекрасно, але знайти 2-3 відмінних продажника і найняти їм одного помічника, котрий буде виконувати монотонну роботу з документацією і звітами – це істотно змінить картину прибутку в кращу сторону.
А щоб навчання своєї Dream-Team було швидким і продуктивним, ви повинні прописати структуру, алгоритм дій співробітників і скрипти для кожного каналу продажів.
Скрипти – це окрема тема, так що поговоримо про них в наступний раз.
Щоб компанія працювала злагоджено, здійсните такі кроки:
Наберіть команду з, щонайменше, 3 людей, які будуть виконувати однакову роботу. Так, ви убезпечите себе в разі форс-мажору, і не будете судорожно шукати заміну.
Щоденний контроль, навчання і управління персоналом потрібно делегувати професійному лідеру з релевантним досвідом продажів.
Коли команда буде більше 6 чоловік, необхідно розділити їх на 2 групи над кожною поставити керівника.
Бізнес-процес повинен бути описаний, скоректований і протестований ще раз. Важливо зафіксувати в регламент і перенести в CRM.
Проаналізуйте систему, по якій менеджери отримують свою винагороду. Вона повинна їх мотивувати, а не розслабляти.
І якщо мене запитають, без чого не може бути жодна компанія, я відповім – без CRM і IT-телефонії.