Відділ продажів

Олександра Тяпіна як будувати відділ продажів.

В рамках освітньої програми @dia.bisnes.knu співвласницю нашого агентства Олександру Тяпину запросили виступити в ролі спікера-експерта та розповісти про продажі.

Хоч ти власник бізнесу, хоч підприємець-початківець, навіть якщо ти найманий працівник – тема продажів завжди залишається популярною і затребуваною. У кожного свій інтерес, але мета одна – продати, щоб заробити.

Розглянемо продажі з точки зору підприємця. І перше з чого потрібно почати – це усвідомити – продажі грають ключову роль в будь-якому бізнесі.

З очевидної користі:
Забезпечує роботою іншіх відділів (тих, хто надають послуги вашим клієнтам)
Забезпечує компанію грошима
Sales відділ – це кров будь-якої компанії

З не очевидної користі:
По розмові з клієнтом досвідчений менеджер може визначити:
ставлення клієнта до бренду;
чи готовий клієнт купувати;
платоспроможність;
На що звертає увагу при покупці;
І інші фактори, що впливають на прийняття рішення.

Якщо у вашій компанії немає відділу продажів, значить роль менеджера з продажу виконує хтось інший. Це не погано, просто уявіть робочий день такої людини, а тепер прикиньте, скільки робочого часу він присвячує продажу.

Основна мета відділу продажів в цілому і менеджера з продажу зокрема – продавати 100% робочого часу, як наслідок, всі займаються своєю справою, тим, що виходить найкраще і при цьому ще й збільшується прибуток.

Тепер поговоримо про саму структуру відділу продажів.
Мета керівника, вибудувати таку систему, яка при заміні будь-якого його члена, буде працювати безперебійно.

Важливо розуміти з якої точки звіту ви створюєте відділ продажів.

StartUp. (Будується разом із самою компанією та іншими відділами)
Молода компанія – до року. (Відділ продажів будується на вже наявній базі, репутація, фінансові показники, можливості)
Існуюча компанія. (Раніше зроблені напрацювання можуть бути корисними)

При створенні відділу потрібно керуватися правилом:
Плануй-Роби-Перевіряй-Міняй

Існує великй різновид відділів продажів, ми виділимо три:
Стандартна модель. Керівник компанії – менеджер з продажу.
Трьох-етапна модель. Керівник компанії – КВП – Лід менеджер – менеджер з продажу – аккаунт менеджер.
Чотирьох-етапна модель. Керівник компанії – КВП – Лід менеджер – менеджер з продажу – аккаунт менеджер – кей-каунт менеджер

Це варіанти часто зустрічаються. Іноді завдання розбивають між іншими відділами, але їх суть залишається незмінною: Знайти – Зацікавити – Продати – Утримати.

Є три важливих правила:

  • Не існує ідеального відділу продажів;
  • Краще зробити і помилитися, чим взагалі не зробити;
  • Ворог продажів номер 1 – Перфекціонізм.

А для поліпшення роботи впроваджуйте в свій бізнес то, що збільшує ваші цифри, але потрібно розуміти, що саме дає результат. Для цього пропонуємо робити поділ по каналах продажів, продукції та цільової аудиторії. І найкраще на всі процеси поставити різних людей.

За типом ваш менеджер з продажу повинен відповідати типу бізнесу, яким ви займаєтеся.

Знайти 2-3 універсалу, які будуть справлятися з усіма етапами роботи – це прекрасно, але знайти 2-3 відмінних продажника і найняти їм одного помічника, котрий буде виконувати монотонну роботу з документацією і звітами – це істотно змінить картину прибутку в кращу сторону.

А щоб навчання своєї Dream-Team було швидким і продуктивним, ви повинні прописати структуру, алгоритм дій співробітників і скрипти для кожного каналу продажів.
Скрипти – це окрема тема, так що поговоримо про них в наступний раз.

Щоб компанія працювала злагоджено, здійсните такі кроки:

Наберіть команду з, щонайменше, 3 людей, які будуть виконувати однакову роботу. Так, ви убезпечите себе в разі форс-мажору, і не будете судорожно шукати заміну.

Щоденний контроль, навчання і управління персоналом потрібно делегувати професійному лідеру з релевантним досвідом продажів.

Коли команда буде більше 6 чоловік, необхідно розділити їх на 2 групи над кожною поставити керівника.

Бізнес-процес повинен бути описаний, скоректований і протестований ще раз. Важливо зафіксувати в регламент і перенести в CRM.

Проаналізуйте систему, по якій менеджери отримують свою винагороду. Вона повинна їх мотивувати, а не розслабляти.

І якщо мене запитають, без чого не може бути жодна компанія, я відповім – без CRM і IT-телефонії.

Хочу деталі

    ×
    Хочу результат

     

      ×
      Хочу деталі

        ×
        Хочу деталі

          ×
          Want details

            ×
            Хочу детали

              ×
              Детальніше
              ×
              Хочу на курс

                ×
                Want on course

                  ×
                  Хочу на курс

                    ×
                    Хочу на курс

                      ×